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Característica ou Benefício, o que vai direto ao ponto?

BV_20_Característica ou Benefício

Comunicação efetiva ocupa naturalmente posição de destaque entre as habilidades que transformam bons vendedores em campeões de venda.
Boa comunicação tem a ver com assertividade positiva: ser preciso, ir direto ao ponto, envolver o interlocutor e resolver corretamente os inevitáveis “ruídos” da comunicação.
Você é bom em quê? Tem algum ponto na sua comunicação que você pensa em melhorar?
A comunicação em vendas tem muitos caminhos. Dois deles são o atalho das características e o desvio dos benefícios.
No mapa das características ficam todos os atributos tangíveis dos produtos e serviços. Tudo, absolutamente tudo que se possa atribuir ao produto é uma característica e esta, sob a ótica do vendedor, vai direto ao ponto.
Na rota dos benefícios ficam todas as percepções de solução da necessidade, de vantagem, de recompensa e de ganho efetivo e estes, sob a ótica do cliente, vão direto ao ponto.
E então, no seu próximo contato de vendas, você vai pegar o atalho ou vai experimentar o desvio?

Por Alfredo Duarte

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