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O vendedor atrás do trio elétrico

 

É como diz o verso da música provocativa do genial Caetano Veloso: atrás do trio elétrico só não vai quem já morreu.

Venda é movimento, é vida.

Evolução e transformação ocorrem o tempo todo e vendedores e vendedoras precisam ser coprotagonistas nas mudanças de enredo no mundo dos negócios.

Em 2002, praticamente no carnaval de ontem, o Professor Philip Kotler enunciou sete grandes tendências modernas do marketing. O bloco das transformações saiu naquele ano, mas ainda tem muita evolução para rolar na avenida.

Dentre as mudanças enunciadas, três são diretamente relacionadas à Ala das Vendas.

  • Relacionamento VS Transações. Fechar negócios sempre foi prioridade de pessoas e empresas que precisam vender. No entanto, apesar das transações continuarem importantes, uma nova tendência começa a ganhar corpo: criar, consolidar e perenizar o relacionamento com clientes.

Transação é negócio, envolve entrega de produtos e serviços em troca de moeda.

Relacionamento fortalece vínculos, estabelece confiança e segurança para desenvolver parcerias e criar novos fatos sociais e econômicos. Mantém o tom de negócio, mas vai além disso.

  • Manutenção VS Conquista. A intenção e o esforço para conquistar novos clientes são fatos comuns no dia a dia das empresas. Podem faltar métodos e recursos diversos, mas vontade e sola de sapato estão sempre na comissão de frente.

Conquistar continua válido, evidentemente, porém manter os clientes atuais começa a ser percebido como estratégia que produz maior estabilidade, melhor rentabilidade e sustentabilidade dos negócios.

Manter pode dar mais trabalho, exigir mais empenho e maior inteligência empresarial, mas conquistar usualmente custa muito mais caro e garante pouco a fidelidade se não houver identificação com pessoas e empresas.

  • Quota de Cliente VS Quota de Mercado. “Market Share”, a quota de mercado tem sido um parâmetro soberano no enredo dos negócios e um samba que sempre fez sentido diz que “mais, é melhor”. “Share of wallet” – a quota de cliente – refere-se ao potencial efetivo de negócios com ele. O samba agora diz que “Melhor é Mais”.

Penetração no mercado é bacana, mas fica mais consistente se costurada com o potencial atual e futuro do cliente e ampliada com as tendências acima de relacionamento e manutenção da base de clientes.

Seguem o trio e as novas tendências. Quem vai atrás?

 

Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.1115
alfredoduarte@terra.com.br

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