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Os Stakeholders de cada venda.

BV_49_Os Stakeholders de cada venda

O ato de vender é cercado de várias perspectivas. Uma das mais importantes é a gestão das relações com os Stakeholders – as pessoas e instituições que têm interesse e podem ser impactadas pelo que acontece no processo da venda.

A capacidade de identificar, qualificar e entender os interesses dos stakeholders e como eles poderão intervir contra ou a favor, pode determinar o sucesso da venda e a possibilidade de continuar a realizar bons negócios com o cliente.

A seguir, exemplos de stakeholders usuais.  Vale muito a pena conhecê-los e planejar como lidar positivamente com todos eles:

Stakeholders Internos

  • a) Seu chefe: Você baterá a meta? Vendeu bem? Volume e margem?
  • b) Sua família: Seus ganhos poderão abastecer as necessidades de seus familiares? Poderão financiar gastos extras?
  • c) Diretoria da sua empresa: Os resultados de vendas são suficientes e compensam os investimentos da empresa?
  • d) Departamento de produção: Quanto vou produzir? Para quando?  Qual o custo?
  • e) Fornecedores de matéria prima: Quanto devo ter de estoque? Quando devo ter?
  • f)  RH: Quanto e quais os recursos humanos deveremos ter? Que tipo de mão de obra precisaremos? Que qualificações possuímos e quais deveremos adquirir?
  • g) Departamento ou Empresas terceirizadas de logística
  • h) Fornecedores de embalagens: Quanto e quando deveremos ter disponíveis?

Stakeholders Externos

  • j) Comprador: Como reduzir o custo de aquisição?
  • k) Departamento de produção: Como baixar os custos?
  • l)  Departamento financeiro: Como gerir o fluxo de caixa e otimizar os recursos financeiros?
  • m) Diretoria e acionistas: Como eu faço para aumentar o valor da empresa?
  • n) Concorrentes: Quais os diferenciais competitivos poderei explorar?

Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.

egconsultoriaegestao@gmail.com

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