HomeNOTÍCIASADVBPapéis do Vendedor – O Processo de Compra – parte III

Papéis do Vendedor – O Processo de Compra – parte III

por Claudiney Fullmann

“Se a paixão dirige você, deixe a razão tomar as rédeas” Benjamin Franklin

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM
A compra é um processo emocional de necessidade e satisfação que ocorre quando se acredita que os resultados de tal compra mudem nossas vidas de maneira proveitosa. Todo ser humano, consciente ou inconscientemente, dirige-se para o prazer e distancia-se da dor. As necessidades pessoais são individuais; as sociais se relacionam com a maneira que queremos ser vistos.

Como indivíduos, todos queremos ser ou estar:

  • Saudáveis, e não doentes.
  • Seguros fisicamente, e não ameaçados.
  • Relaxados, e não tensos.
  • Felizes, e não tristes.
  • Controlando nossas vidas, e não sendo controlados.
  • Entretidos, e não entediados.
  • Livres, e não presos.
  • Amados, e não odiados.
  • Seguros de nós mesmos, e não hesitantes.
  • Ricos, e não pobres

No contexto social, todos queremos ser:

  • Bem-sucedidos, e não fracassados.
  • Admirados, e não desprezados.
  • Bonitos, e não feios.
  • Cultos, e não ignorantes.
  • Aceitos, e não rejeitados.

As necessidades pessoais e sociais são aquilo que os publicitários procuram explorar quando pintam o retrato de quão melhor a sua vida será ao comprar os seus produtos.

POR QUE AS ORGANIZAÇÕES COMPRAM

Toda empresa possui metas organizacionais que luta para alcançar:

Aumento da eficiência, corte de despesas, melhoria da produtividade e da lucratividade e ganho da vantagem competitiva. Entre a posição de uma empresa agora (situação atual) e a posição que quer ocupar (meta), estão os problemas e oportunidades.

Exemplos de problemas e de oportunidades para organizações, exemplos de objetivos pessoais e de objetivos sociais serão tratados no próximo blog.

Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br

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