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Que tipo de vendedor você é?

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A pergunta do título, logicamente, é pura retórica. O número de ”tipos” é exatamente igual ao número de profissionais de vendas. E nenhum é melhor do que outro.

As situações de vendas são únicas e os modos de vender são personalizados. Cada pessoa tem seu jeito próprio de interagir e influenciar. E isso é bom!

Mas isso não é toda a história.

Ao estilo pessoal devemos agregar a orientação predominante do vendedor. Essa orientação dependente de quanto privilegiamos fazer a venda e, ao mesmo tempo, quanto investimos em conquistar e manter o cliente fidelizado.

O estilo pessoal + a orientação resulta em estilo de vendas.

Estilo coletor. Pouco orientado em qualquer direção, é uma punição para o vendedor, para o cliente, para a empresa. Tem baixo potencial: quando acha uma venda, o vendedor colhe. Na verdade, esse é um antiestilo.

Estilo predador. Orientado até limite para o fechamento, pobre em relacionamento. O foco de vendedor é fechar a venda, independentemente dos custos envolvidos. Potencial: funciona bem no curto prazo e nos negócios isolados, mas compromete negócios continuados e a repetição de compra.

Estilo missionário. Orientado até o limite para o relacionamento, entende ser natural perder a venda agora para ganhar o cliente depois. Potencial: bom para construir o futuro, mas ignora que é importante garantir também o presente.

Estilo proativo. Orientado ao mesmo tempo para os dois focos. Vender não é prioritariamente material, é possibilidade; relacionamento não é missão, é necessidade. Potencial: negócios atuais e futuros baseados em coautoria, garantindo o pão hoje e o brioche amanhã.

E aí, se identificou com algum?

Estilo predominante não é destino, é escolha, às vezes inconsciente, em algum momento da carreira. Mudar o estilo para alcançar melhores resultados também é.

Alfredo Duarte

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